Οδηγός εξαγωγών για μικρές και μεσαίες επιχειρήσεις

Οι ευκαιρίες είναι εκεί έξω

Το εύρος των εξαγωγών

Έχετε αυτοπεποίθηση. Μπορεί να νομίζετε ότι το διεθνές εμπόριο είναι μόνο για μεγάλες εταιρείες - και είναι αλήθεια ότι, μέχρι πρόσφατα, αυτός ήταν ένας τομέας που κυριαρχούσαν εκείνοι που είχαν την κρίσιμη μάζα και την εκτεταμένη οργανωτική εμβέλεια που απαιτούνταν για την πρόσβαση σε ξένες, συχνά απομακρυσμένες, αγορές. Αλλά οι καιροί αλλάζουν. Το διαδίκτυο και η ανάπτυξη διεθνών δικτύων παραγωγής επιτρέπουν τώρα στις μικρές και μεσαίες επιχειρήσεις (ΜΜΕ) να συμμετέχουν πλήρως στο διεθνές εμπόριο.

Για παράδειγμα, το ηλεκτρονικό εμπόριο έχει ανοίξει πόρτες για εξαγωγές για τις ΜΜΕ, επιτρέποντάς τους να συνδέονται με απομακρυσμένους πελάτες με σχετικά χαμηλό κόστος, ενώ τα διεθνή δίκτυα παραγωγής σημαίνουν ότι οι ΜΜΕ - εκείνες που ίσως δυσκολεύονται να ανταγωνιστούν στην αγορά τελικών προϊόντων ή υπηρεσιών - μπορούν να εμπορεύονται κερδοφόρα μέσα σε μια παγκόσμια αλυσίδα αξίας.

Για να υπογραμμίσουμε τόσο τις ευκαιρίες όσο και τα οφέλη που μπορούν να αποκομίσουν οι ΜΜΕ μέσω των εξαγωγών, μια έκθεση του 2017 από τον Οργανισμό Οικονομικής Συνεργασίας και Ανάπτυξης (ΟΟΣΑ) με τίτλο 'Ενίσχυση των συνεισφορών των ΜΜΕ σε μια παγκοσμιοποιημένη και ψηφιοποιημένη οικονομία' ανέφερε τα εξής:

'Η ισχυρότερη συμμετοχή των ΜΜΕ στις παγκόσμιες αγορές μπορεί να βοηθήσει στην ενίσχυση των συνεισφορών τους στην οικονομική ανάπτυξη και την κοινωνική ευημερία, δημιουργώντας ευκαιρίες για ανάπτυξη, επιταχύνοντας την καινοτομία, διευκολύνοντας τη διάχυση της τεχνολογίας και της διοικητικής τεχνογνωσίας, διευρύνοντας και εμβαθύνοντας το σύνολο δεξιοτήτων και ενισχύοντας την παραγωγικότητα. Επιπλέον, η μεγαλύτερη ευελιξία και η ικανότητα προσαρμογής και διαφοροποίησης των προϊόντων μπορούν να δώσουν στις ΜΜΕ ένα ανταγωνιστικό πλεονέκτημα στις παγκόσμιες αγορές σε σχέση με τις μεγαλύτερες επιχειρήσεις, καθώς είναι σε θέση να ανταποκρίνονται γρήγορα στις μεταβαλλόμενες συνθήκες της αγοράς και στους ολοένα και πιο σύντομους κύκλους ζωής των προϊόντων.' Αυτό συνοψίζει συνοπτικά πώς οι ΜΜΕ μπορούν να διευρύνουν τους ορίζοντές τους μέσω των εξαγωγών.

Αν σκέφτεστε να εξάγετε για πρώτη φορά, ο στόχος μας στην Atradius είναι να βοηθήσουμε την επιχείρησή σας να είναι επιτυχημένη και να ενθαρρύνουμε το επιχειρηματικό σας πνεύμα. Αλλά, όπως αυτός ο οδηγός επιδιώκει να σας βοηθήσει να κατανοήσετε, υπάρχουν πολλές ερωτήσεις που πρέπει να απαντηθούν πριν ξεκινήσετε αυτό το ταξίδι. Και ναι, το διεθνές εμπόριο πάντα περιλαμβάνει ένα στοιχείο κινδύνου, οπότε θέλουμε να προσεγγίσετε αυτούς τους κινδύνους με μετρημένο και διαχειρίσιμο τρόπο.

Το πρώτο βήμα στο ταξίδι σας

Η κίνητρό σας για εξαγωγή

Στην αρχή, πρέπει να υπάρχει ένας καλός λόγος για να εξετάσετε την εξαγωγή των αγαθών και των υπηρεσιών σας. Ίσως είναι απλά για να επιτύχετε αυξημένες πωλήσεις και, στη διαδικασία, οικονομίες κλίμακας. Ίσως η εγχώρια αγορά σας να κορεστεί, να γίνει υπερβολικά ανταγωνιστική ή να υπόκειται σε οικονομική ύφεση, οπότε η εξαγωγή να είναι η μόνη βιώσιμη επιλογή σας. Ή, χάρη στα άμεσα κανάλια πληροφόρησης που απολαμβάνουμε όλοι στο σημερινό 'παγκόσμιο χωριό', ίσως έχετε ήδη εντοπίσει ότι τα προϊόντα και οι υπηρεσίες σας δεν είναι ευρέως διαθέσιμα σε άλλες χώρες, οπότε η ξένη ζήτηση θα μπορούσε να σας δώσει ένα έτοιμο ανταγωνιστικό πλεονέκτημα.

Όποιος και αν είναι ο λόγος, υπάρχει ένας βασικός κανόνας που πρέπει να ακολουθήσετε αν σκέφτεστε να εξάγετε - πρέπει να έχει επιχειρηματικό νόημα. Έχετε τους πόρους για να επεκτείνετε την επιχείρησή σας στο εξωτερικό; Πόσο θα πρέπει να επενδύσετε; Έχουν οι εργαζόμενοί σας τις κατάλληλες δεξιότητες ή θα χρειαστεί να φέρετε νέα άτομα στην επιχείρηση; Και το πιο σημαντικό, έχετε την ικανότητα να ανταποκριθείτε στην αναμενόμενη αύξηση των παραγγελιών;

Θα διαπιστώσετε νωρίς ότι η εξαγωγή είναι πολύ διαφορετική από την επιχειρηματική δραστηριότητα στην εγχώρια αγορά σας. Καταρχάς, συνήθως είναι λιγότερο κερδοφόρα στην αρχή και μπορεί να χρειαστεί χρόνος για να φτάσετε στο σημείο ισορροπίας και να ανακτήσετε τα αρχικά σας κόστη. Πιθανότατα θα περιλαμβάνει περισσότερη γραφειοκρατία και μπορεί να είναι μια πραγματική λογιστική πρόκληση. Και, φυσικά, θα αντιμετωπίζετε μια ξένη επιχειρηματική κουλτούρα, η οποία μπορεί να είναι πολύ διαφορετική από αυτήν που είστε συνηθισμένοι.

Πάνω απ' όλα, η πληρωμή από ξένους πελάτες μπορεί να είναι πολύ πιο δύσκολη - όχι λιγότερο επειδή μπορεί να έχετε λιγότερα νομικά δικαιώματα στο εξωτερικό αν έχετε προβλήματα με έναν εξαγωγικό πελάτη που δεν πληρώνει τους λογαριασμούς του.

Αλλά μην αφήσετε αυτό να σας αποθαρρύνει. Όπως έχουν διαπιστώσει πολλοί άλλοι, κανένα από αυτά τα ζητήματα δεν είναι ανυπέρβλητο.

Κάντε την έρευνά σας

Επιλέγοντας τις αγορές εξαγωγής σας με σύνεση

Δύο λέξεις: 'Έρευνα Αγοράς'. Και δεν είναι απλώς ζήτημα να ελέγξετε αν υπάρχει ζήτηση για τα προϊόντα και τις υπηρεσίες σας. Σημαίνει επίσης να κατανοήσετε τη οικονομική σταθερότητα του επιλεγμένου προορισμού εξαγωγής σας, το νομικό και κανονιστικό πλαίσιο και την επιχειρηματική κουλτούρα του - και φυσικά, το επίπεδο του ανταγωνισμού που ήδη υπάρχει εκεί.

Αν οι πρακτικές πληρωμής της χώρας είναι κακές και υπάρχουν λίγες νομικές διασφαλίσεις για να εξασφαλίσετε ότι θα λάβετε τα χρήματά σας, τότε πρέπει να αναρωτηθείτε αν αξίζει πραγματικά τον κίνδυνο. Για να βοηθήσει τους εξαγωγείς, η Atradius δημοσιεύει τακτικά στην ιστοσελίδα της λεπτομερείς εκθέσεις για τις οικονομικές προοπτικές και τις συνήθεις πρακτικές πληρωμής των κορυφαίων προορισμών εξαγωγής στον κόσμο. Αυτές έχουν σχεδιαστεί για να σας βοηθήσουν να ζυγίσετε τις επιλογές σας.

Αρχικά, πολλοί νέοι εξαγωγείς επιλέγουν να στοχεύσουν χώρες που είναι παρόμοιες με την εγχώρια αγορά τους: για παράδειγμα, όσον αφορά τη γλώσσα, το βιοτικό επίπεδο και τη συμπεριφορά αγορών. Αλλά όπου και αν αποφασίσετε να εξάγετε, βεβαιωθείτε ότι η έρευνα αγοράς σας περιλαμβάνει το πιθανό μέγεθος του κοινού-στόχου σας, καθώς και τις προτιμήσεις και την αγοραστική τους δύναμη, καθώς αυτό θα υποδείξει αν και πώς θα χρειαστεί να προσαρμόσετε τα προϊόντα και τις τιμές σας για αυτήν την αγορά.

Μια χρήσιμη πηγή πληροφοριών για τις παγκόσμιες αγορές είναι ο 'Δείκτης Ευκολίας του Επιχειρείν' της Παγκόσμιας Τράπεζας. Ενημερώνεται ετησίως και αυτή η εκτενής μελέτη αξιολογεί διάφορες πτυχές της επιχειρηματικής δραστηριότητας σε 185 παγκόσμιες αγορές, σε κατηγορίες που περιλαμβάνουν το κόστος και την πολυπλοκότητα του διασυνοριακού εμπορίου, την επιβολή συμβάσεων, την επίλυση ζητημάτων αφερεγγυότητας και τη διαφάνεια των επιχειρηματικών κανονισμών.

Ενώ, όπως πολλοί άλλοι, θα θέλετε αναμφίβολα να δημιουργήσετε μια κουλτούρα στην επιχείρησή σας που να επικεντρώνεται στους πελάτες παρά στους ανταγωνιστές, είναι ακόμα μια χρήσιμη άσκηση να δείτε πού εξάγουν οι ανταγωνιστές σας, καθώς αυτό μπορεί να σας βοηθήσει να κατανοήσετε το επίπεδο της ζήτησης και επίσης αν υπάρχει χώρος στην αγορά για έναν ακόμη πάροχο.

Με την αρχική σας έρευνα αγοράς ολοκληρωμένη, θα χρειαστεί να αναπτύξετε ένα εξαγωγικό σχέδιο που να καλύπτει όλα αυτά τα θέματα και να θέτει στόχους για τον αναμενόμενο όγκο, την αύξηση των εσόδων και την κερδοφορία, το μάρκετινγκ και την εφοδιαστική αλυσίδα. Όχι μόνο για τον προγραμματισμό των προϊόντων σας, αλλά και για να βοηθήσει στην αναζήτηση οποιασδήποτε επιπλέον χρηματοδότησης που μπορεί να χρειαστείτε.

Όταν βρίσκεστε στη Ρώμη…

Κατανόηση της επιχειρηματικής κουλτούρας των αγορών εξαγωγής σας

Σε έναν κόσμο γρήγορων ταξιδιών και ακόμη ταχύτερων επικοινωνιών, είναι εύκολο να σκεφτεί κανείς το 'παγκόσμιο χωριό' σαν να είναι μια αγορά στην οποία όλοι συμπεριφέρονται με τον ίδιο τρόπο, έχουν τις ίδιες επιχειρηματικές συνήθειες και την ίδια προοπτική.

Η αλήθεια όμως είναι ότι, αν και ζούμε σίγουρα σε έναν κόσμο που προσφέρει τεράστιες ευκαιρίες για εμπόριο, οι κουλτούρες των εμπορικών εθνών παραμένουν σταθερά διαφορετικές.

Και φυσικά αυτό μπορεί να προκαλέσει προβλήματα για τους επιχειρηματίες που προσπαθούν να εισέλθουν σε νέες και συχνά άγνωστες αγορές. Πώς πρέπει να προσεγγίσετε νέες προοπτικές; Πώς μιλούν οι επιχειρηματίες μεταξύ τους στις συναντήσεις σε αυτήν ή εκείνη τη χώρα; Αναμένεται να είστε επίσημοι ή ανεπίσημοι; Ποια συμπεριφορά ή θέματα συζήτησης μπορεί να προκαλέσουν προσβολή;

Το πώς συμπεριφέρεστε κατά τη διάρκεια των συναντήσεων με πελάτες είναι εξίσου σημαντικό για την εξασφάλιση μιας συμφωνίας όσο και το κόστος των προϊόντων σας, και η κατανόηση της επιχειρηματικής κουλτούρας της χώρας που στοχεύετε δεν μπορεί να υπερτονιστεί. Υπάρχουν πολλές πηγές συμβουλών - διαδικτυακές και εκτός διαδικτύου - για τις επιχειρηματικές κουλτούρες διαφορετικών χωρών και αξίζει να μελετήσετε αυτές και, ακόμα καλύτερα, να επισκεφθείτε τις επιλεγμένες αγορές εξαγωγής σας, ίσως ως μέλος μιας οργανωμένης εμπορικής αποστολής, για να δείτε από πρώτο χέρι πώς διεξάγονται οι επιχειρήσεις εκεί.

Η ύπαρξη ενός τοπικού συνεργάτη που θα παρακολουθεί τις επιχειρηματικές συναντήσεις μαζί σας μπορεί επίσης να βοηθήσει στην ομαλή επίτευξη μιας επιτυχημένης συμφωνίας. Όπως θα καλύψουμε στη συνέχεια, η τοπική εκπροσώπηση μπορεί επίσης να είναι ζωτικής σημασίας για να κάνετε αισθητή την παρουσία σας στις αγορές εξαγωγής σας.

Εδραιώστε ένα πάτημα

Δημιουργία παρουσίας στην αγορά

Υπάρχουν δύο βασικές πτυχές που πρέπει να λάβετε υπόψη εδώ: η εφοδιαστική της παράδοσης στις επιλεγμένες αγορές σας και η τοπική εκπροσώπηση που μπορεί να χρειαστείτε.

Η διαδρομή που χρησιμοποιείτε για την εγχώρια αγορά σας μπορεί να μην είναι κατάλληλη για τις αγορές εξαγωγής σας. Επιπλέον, η άμεση πώληση μπορεί να περιλαμβάνει περισσότερα αρχικά κόστη και τοπική γνώση από την πλευρά σας. Αλλά, από την άλλη πλευρά, το πλεονέκτημα του να το κάνετε μόνοι σας είναι ότι δεν θα χρειαστεί να μοιραστείτε τα κέρδη σας.

Ωστόσο, ακόμη και αν η αγορά εξαγωγής σας είναι γεωγραφικά κοντά, μπορεί να μην είναι αποδοτικό να την εξυπηρετείτε από την έδρα σας, και επομένως είναι πιθανό να χρειαστείτε κάποια μορφή τοπικής εκπροσώπησης: κάποιον με καλή κατανόηση των επιχειρηματικών πρακτικών και δικτύων στην αγορά, καθώς και της γλώσσας, των εθίμων και των εμπορικών νόμων. Αυτό είναι ιδιαίτερα ζωτικής σημασίας σε αγορές όπου οι επιχειρηματίες δίνουν μεγάλη αξία στις προσωπικές σχέσεις. Κάντε προσεκτική έρευνα πριν επιλέξετε έναν συνεργάτη για να διασφαλίσετε ότι είναι μια αξιόπιστη εταιρεία, με αποδεδειγμένο ιστορικό, επαρκή γεωγραφική κάλυψη και μια έμπειρη ομάδα για τη διαχείριση των πωλήσεων και της εξυπηρέτησης μετά την πώληση.

Είναι επίσης ζωτικής σημασίας να ζυγίσετε τα σχετικά πλεονεκτήματα και μειονεκτήματα της εμπλοκής είτε ενός αντιπροσώπου είτε ενός διανομέα σε μια ξένη αγορά. Με απλούς όρους, ένας αντιπρόσωπος είναι ουσιαστικά μια επέκταση της εταιρείας σας, ενώ ένας διανομέας αναλαμβάνει την ιδιοκτησία των προϊόντων σας. Αλλά οι διαφορές - και τα 'υπέρ και τα κατά' - είναι πολύ πιο λεπτομερείς από ό,τι μπορεί να καλυφθεί σε αυτόν τον οδηγό, οπότε εμβαθύνετε. Και, μόλις πάρετε την απόφασή σας, ζητήστε νομική βοήθεια για τη σύνταξη της συμφωνίας συνεργασίας σας.

Μπορείτε επίσης να 'καβαλήσετε' με μια μη ανταγωνιστική τοπική εταιρεία ή μια εταιρεία στη χώρα σας που ήδη δραστηριοποιείται στην επιλεγμένη αγορά εξαγωγής σας. Αυτό μπορεί να σας παρέχει εσωτερική γνώση και, αν η γραμμή της επιχείρησής σας συμπληρώνει αυτή του συνεργάτη σας, μπορεί να έχετε και μια έτοιμη πελατειακή βάση.

Αξίζει να εξετάσετε όλες αυτές τις επιλογές και ίσως να ξεκινήσετε προσεκτικά μέσω ενός τρίτου μέρους μέχρι να κατανοήσετε τη φύση και τις δυνατότητες της αγοράς. Το πιο σημαντικό απ' όλα είναι να επισκεφθείτε τη χώρα για να αποκτήσετε μια αίσθηση της αγοράς, των δυνητικών πελατών σας και να συναντήσετε πιθανούς συνεργάτες.